3分でわかる【シュガーマンのマーケティング】

第210回目は、『シュガーマンのマーケティング30の法則』です。

筆者のシュガーマンさんは、

マーケティングセールスにてサングラスを2000万本売った天才な方です。

彼が生み出した顧客心理に基づいて30の法則が載せられています。

・シュガーマンは、史上最も成功したダイレクト・マーケティング界のリーダーである。

（サクセスマガジン）

・私なら絶対にライバルより先に読みたい

（ジョー・ジラード、12年連続世界Ｎｏ．1セールスマン）

・アメリカ屈指のコピーライターといえば、まず彼の名が挙がるだろう

（ボトムラインパーソナル誌）

【 内容 】

1.一貫性の法則

⇒一旦購買決定をしたお客は、『ついで買い』をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。

2.適切なアピールポイント

⇒どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。

商品特性を認識し、お客との接点を見つけることが出来れば、売るための手掛かりになる。

3.顧客の特徴

⇒お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由が分かれば、売れる手掛かりをつかんだも同然となる。

4.欠点の告知

⇒広告コピーや売り込みで、あなたの商品の欠点や難点を真っ先に伝えなければならない。

5.抵抗感

⇒広告コピーまたはセールスの初めに、お客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。

6.巻き込みとオーナーシップ

⇒お客に話しかける時は、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。

7.誠実さ

⇒言行一致は全てにおいて決定的に重要。対応に誠実さがないと、微塵にでも感じたらお客が買ってくれる可能性は低い

8.ストーリー

⇒子供の頃から慣れ親しんできたために、人は皆物語が好きである。

物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客を繋ぐ役割を果たす

9.権威

⇒その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことができれば、お客にとって大きな価値となる

10.お買い得感

⇒他の商品との嘘のない比較や、どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きしたことなどを強調する。

11.感覚

12.理屈にのる正当化

13.強欲

14.信頼性

15.満足の確約

16.リンキング

17.帰属欲求

18.収集欲求

19.切迫感

20.限定

21.単純でシンプル

22.罪悪感

23.具体性

24.親近感

25.パターニング

26.期待感

27.好奇心

28.市場とのマッチング

29.考えさせる力

30.正直さ

【 感想 】

これは、死ぬまでに持ちたい本と思った。

実は、この本の最後にシュガーマンさんが

日本人向けに『31の法則』を作ってくれている。

それが、『思いやる力』である。

日本人は言い訳や自己主張、断ることさえ下手だからこそ、それをしなくていい配慮としても必要とのこと。

ちなみに、相手に買いたい気分にするには

偶然性とこだわり性、どちらをアピールとして推した方がいいかと言うと

『偶然性』の方がいいとのこと。

イエール大学によると、偶然性を推した方が人間は注意を向いたらしい。

なぜかというと、人間は偶然性の物に対して

興味を注がれてしまうためとのこと。